Все о Microsoft Dynamics CRM: Оценка эффективности с помощью CRM – часть 2

[Blog bot]

Источник: http://ms-dynamics-crm.com.ua/2012/0...ing-crm-part2/
==============

Решил отойти от типовой последовательности изложения материала и сразу показать результаты. Надеюсь, что это «подогреет» интерес к следующей части статьи, где будут рассмотрены отдельные моменты реализации в Microsoft Dynamics CRM методики расчета показателей эффективности.

Примечание. Все ниже приведенные графики носят иллюстративный характер и не имеют ничего общего с реальным бизнесом.

Первый график иллюстрирует активность отдельно взятого менеджера компании на протяжении 3-х последних кварталов. Как не трудно заметить, менеджер занимается достаточно крупными продажами, и количество сделок у него не такое большое. Видно, что в текущем квартале менеджер существенно нарастил свою активность и уже имеет 17 заключенных договоров.





Такая активность менеджера приносит свои плоды, и его ценность для компании неизменно растет. Что показывает нам следующий график. Руководителю подразделения будут интересны не только абсолютная ценность менеджера в деньгах (т.е. окупает ли себя менеджер), но и сравнительный анализ ценности менеджеров относительно друг друга. Становится сразу видно, кто начал лениться или у кого идут дела не очень и, возможно, менеджеру требуется помощь либо переориентация на другой сегмент рынка / клиентскую аудиторию. Напомню, что ценность менеджера рассчитывается как усредненная по кварталу месячная прибыль (или заработок менеджера). В части первой статьи я назвал этот показатель Стоимостью менеджера; более правильным названием будет все же Ценность менеджера.



Следующий график еще более интересный. На нем построены три кривые: количественная оценка эффективности, баланс открытых сделок и финансовая оценка эффективности.

Синий график показывает, какой процент (если умножить на 100%) зарегистрированных в CRM сделок доводится до успешного завершения. А красный график добавляет информации о денежной составляющей сделок. Наконец, зеленая кривая иллюстрирует потенциал компании в перспективе (т.е. зеленый график «подкармливает» синий и красный цвета).

Все три графика нужно анализировать совместно. Вы можете заметить, что эффективность работы компании со сделками неуклонно растет и во втором квартале уже 46% сделок становятся результативными. В то же время менеджеры успешно заполняют воронку продаж свежими сделками, поэтому во 2 квартале баланс открытых сделок превысил единицу (суммарное число сделок с завершенными встречами и переговорами уже на 11% больше количества заключенных сделок). В то же время компания хорошо сработала в 1 квартале (см.красный график). Несмотря на 36%-эффективность «работы» воронки продаж по количественному «перемалыванию» сделок, финансовая эффективность составила 82%. Это говорит о наличии нескольких крупных сделок, которые дали основной прирост в показателе финансовой эффективности. Во втором квартале, несмотря на количественный рост сделок в работе, показатель финансовой эффективности снижается – единичные крупные сделки отсутствуют.



Заключительный график представляет собой диаграмму областей с накоплением. Кроме того, что этот график показывает коммерческую активность подразделений в сравнении, дополнительно он позволяет визуально оценить «нацеленность» подразделений на деньги. Чем больше красного, тем больше денег подразделение приносит компании. Усреднение может проводиться по любому временному периоду: месяцу, кварталу, году.



Вы можете построить и другие подобные графики; все зависит от ваших потребностей и вашего умения обращаться с мощным инструментарием, который предоставляет нам Microsoft Dynamics CRM. Единственное, никогда не стоит забывать, что платформой для расчета показателей эффективности (и построения красивых графиков) служит скрупулезное накопление исходных данных. А заносят эти данные менеджеры, поэтому стройте, пожалуйста, свои бизнес-процессы и правила работы в компании такими, чтобы максимально стимулировать пользователей работе в CRM! Успехов вам!



Источник: http://ms-dynamics-crm.com.ua/2012/0...ing-crm-part2/